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展會(huì)營(yíng)銷五點(diǎn)關(guān)鍵要素和準(zhǔn)備工作
策劃,成功與否的關(guān)鍵
據(jù)了解,企業(yè)用參展的形式來(lái)拓展市場(chǎng),其成本費(fèi)用比其他的傳統(tǒng)形式要節(jié)省40%以上,同時(shí)還大大地縮短了促銷時(shí)間。在歐美的一些貿(mào)易大國(guó),絕大多數(shù)的企業(yè)都是從展會(huì)上獲得大部分的貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋求合作伙伴的,同時(shí)參展也是企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最好場(chǎng)所。中國(guó)企業(yè)家還不是那么重視和發(fā)展展會(huì)營(yíng)銷,覺(jué)得參展耗費(fèi)時(shí)間、人力、財(cái)力,就算報(bào)名參展,也是草草了事,有的甚至抱著去“看一看”的想法。那么,企業(yè)該如何充分地發(fā)揮展會(huì)作用呢?
策劃展會(huì)最簡(jiǎn)單的方法就是擬一份詳細(xì)的、可行的參展方案,專業(yè)點(diǎn)則可以將創(chuàng)意、點(diǎn)子、花樣聯(lián)在一起。無(wú)論怎么理解,這個(gè)過(guò)程都必須完成如參展日程、樣品準(zhǔn)備、設(shè)備采購(gòu)、資料印制、人員安排等等與展會(huì)有關(guān)的一切事務(wù),細(xì)化到人,責(zé)任到人,一切量化數(shù)據(jù)化,并且執(zhí)行下去,沒(méi)有執(zhí)行的策劃是荒涼的。
展廳,展會(huì)營(yíng)銷的基石
目前國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)展位是3×3米,方型,三面擋板,頂空。無(wú)論什么行業(yè),這樣的展位和設(shè)計(jì)都是不夠的,除非你是來(lái)玩的。訂購(gòu)一個(gè)寬敞的展廳對(duì)營(yíng)銷顯得很有必要,加上別出心裁的設(shè)計(jì)、獨(dú)具特色的展品擺放將會(huì)為你吸引來(lái)客戶無(wú)數(shù)。展廳的設(shè)計(jì)一定要符合大眾的審美要求,方便參觀,明亮簡(jiǎn)約,不要太復(fù)雜,更不能暗淡無(wú)光,除了某些特別的產(chǎn)品,千萬(wàn)別太另類以至于觀者望而止步。
展廳要為企業(yè)服務(wù),為營(yíng)銷服務(wù),不要只是為了好看而一再?gòu)?qiáng)調(diào)外觀花哨,連企業(yè)名稱都不標(biāo)明?紤]到參展企業(yè)多人數(shù)多,所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。
講解,人際傳播高于一切
展會(huì)營(yíng)銷可以說(shuō)是人與人之間的營(yíng)銷,是口頭傳播與實(shí)體展示相結(jié)合的多渠道銷售模式。我們知道,人總喜歡湊熱鬧,而現(xiàn)場(chǎng)講解和操作演示總會(huì)吸引路人,點(diǎn)燃觀者的好奇心,這為營(yíng)銷創(chuàng)造了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。客戶一旦觀看,說(shuō)明他對(duì)你的東西有興趣。銷售圈里流傳著這么一句話:“沒(méi)有不購(gòu)買的客戶,只有不了解的客戶”,所以讓客戶了解的你的產(chǎn)品是最首要的問(wèn)題。
誠(chéng)然,以現(xiàn)場(chǎng)操作和講解的方式讓客戶了解比什么宣傳力度都高。負(fù)責(zé)講解和操作的人一定要熟練,并對(duì)各產(chǎn)品了如指掌,能回答客戶提出的一切問(wèn)題,千萬(wàn)別在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)啞口無(wú)言的局面,這既讓產(chǎn)品失去買家,也讓自己尷尬。在參展之前,應(yīng)加強(qiáng)鍛煉,反復(fù)演示,將所有信息數(shù)據(jù)強(qiáng)記于心。
畫冊(cè),給客戶一個(gè)讀的空間
近年來(lái),很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到畫冊(cè)在營(yíng)銷中的重要地位,紛紛印刷自己的產(chǎn)品圖冊(cè)。我們知道,企業(yè)都不可能只有一款產(chǎn)品,而每一款產(chǎn)品都有自身的屬性和規(guī)格,要在緊張而短暫的展會(huì)活動(dòng)上向客戶說(shuō)明每一款產(chǎn)品的性質(zhì)是不可能的,因?yàn)槿私邮苄畔⒌牧渴怯邢薜。利用印刷品?dú)有的宣傳功能和信息傳遞作用,將產(chǎn)品名稱、尺寸規(guī)格、使用領(lǐng)域等表于紙上,給客戶一個(gè)閱讀的機(jī)會(huì)。畫冊(cè)營(yíng)銷另一個(gè)重要的特點(diǎn)是直觀、方便閱讀、信息持久,價(jià)值絕對(duì)高于千言萬(wàn)語(yǔ),也為那些不善于口頭營(yíng)銷的人提供一個(gè)溝通平臺(tái)。
好的畫冊(cè)是營(yíng)銷的利器,也是企業(yè)的窗口,它是為營(yíng)銷服務(wù)的。用于展會(huì)的畫冊(cè)應(yīng)該區(qū)別其他畫冊(cè),太厚將不利攜帶,而太薄又顯得沒(méi)有實(shí)力,讓人不踏實(shí)。整本畫冊(cè)不能單單是產(chǎn)品介紹,據(jù)調(diào)查,很多的交易都是在認(rèn)同企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)的,與其推銷干巴巴的產(chǎn)品,不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。
名片,不可忽略的細(xì)節(jié)
名片,是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里最活躍的因子,也是營(yíng)銷過(guò)程中最簡(jiǎn)明的展臺(tái)。想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷,千萬(wàn)別小看一張名片的作用。一張小小的名片可以知曉承遞者的企業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式等基本信息,還可以看到承遞者的職位、特長(zhǎng)、身份地位等。人是自私的,也是虛偽的,跟人打交道在很大程度上受個(gè)人的主觀意識(shí)左右,除了愿意跟同等地位的人做朋友外,還希望能與行業(yè)專家相識(shí)、學(xué)習(xí)。所以印名片時(shí)不能只是印上電話地址這些基本信息,也不能花哨,記住你不是搞藝術(shù)的,也不是參觀者,你是做營(yíng)銷的,賣出產(chǎn)品才是你的價(jià)值所在。名片應(yīng)簡(jiǎn)約、畫面干凈、字跡清晰,更不要使用繁體字或者甲骨文。當(dāng)然,如果你做的是出口產(chǎn)品,印上你客戶的母語(yǔ)如英語(yǔ)、韓語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等語(yǔ)種,將有助于你的營(yíng)銷工作。
所有的交易都建立在相互了解的基礎(chǔ)之上,展會(huì)是一個(gè)窗口,是一個(gè)平臺(tái)。想通過(guò)展會(huì)開拓更大的市場(chǎng),就要有充分的準(zhǔn)備和清晰的思路,因?yàn)槌晒儆谟袦?zhǔn)備的人。